“参与构建卓越运营管理体系的过程，是学习和进步的过程。我们只做了一小部分工作，但却看到了更广阔的天地。在分享沈阳化工经验的同时，我们也学到更多优秀企业的先进管理经验，看到与‘卓越’的差距。我们将尽快把学习所得应用于沈化卓越营销管理提升工作，为氯碱事业部转型创新发展做出更大的贡献。”沈阳化工副总经理邵长伟在汇报参与构建中国中化卓越运营管理体系相关工作时，这样总结自己的收获。
图为沈阳化工副总经理邵长伟
2023年1月，中国中化战略执行部向中国中化氯碱事业部发来感谢信，表彰沈阳化工邵长伟和沈阳化工市场监督处处长吴天昊两位专家，在参与构建中国中化卓越管理体系工作中，“克服疫情影响，在全力做好本职工作的同时，主动加班加点、辛勤付出，倾力相助中国中化卓越运营管理体系文件按计划编制完成，他们勇于担当、甘于奉献，充分体现了新时代中国中化‘精气神’！”
近百次研究讨论 从数百案例中寻找“卓越”共性
2022年是中国中化第一个完整运行年度，根据集团公司提质增效和全面对标工作的总体安排，中国中化卓越运营管理体系建设于2022年4月正式启动。体系建设由总部战略执行部牵头，整合协同部、数字化部共同参与，并从各经营单位抽调内部专家组建卓越运营管理体系构建工作组，沈阳化工邵长伟和吴天昊分别作为专家和助理专家入选工作组。接到集团公司通知后，沈阳化工党委书记、董事长孙泽胜当即要求两名同志要克服困难，勇于担当，全力配合专家组工作，沈阳化工也将为卓越运营体系构建提供一切便利。
“60”后的邵长伟是沈阳化工的营销团队负责人，“80”后的吴天昊则带队负责公司产品市场和价格走势的数据收集与分析预判。2022年受疫情影响，沈阳化工营销面对严峻挑战，工作任务非常繁重。接下来的8个月，他们在确保本职工作的同时，几乎把所有的周末、节假日和休息时间都用来收集整理资料和学习。
“虽然受疫情影响，我们没能面对面交流研讨，但中国中化战略执行部和专家组给我们提供了非常广阔的平台，通过视频会议，我们跟系统内的优秀企业进行交流研讨，听取他们的先进经验分享，我们这些专家也在线上进行研究讨论，这样的交流差不多有近百次。”邵长伟说，这些交流研讨让所有专家对卓越运营管理有了更为深入的认识和理解，但仅仅只关注系统内还远远不够，专家们还得通过各种渠道收集行业内的更多优秀案例，并进行大量的理论知识学习。在邵长伟的电脑里，有一个案例数据库，数百案例、几十万字记录整理，是他和吴天昊8个月工作的缩影。
200多个夜晚 打磨出2个管理办法、5个管理指引
学习、调研、总结、提炼，所有这些的工作的目标，是构建最适合中国中化的卓越运营管理体系。“工作组细分为采购、生产、营销、物流、领导力及持续改进五个工作组，邵总和我在营销工作组。”吴天昊说，最终完成的卓越营销管理体系文件，是由1个管理规定、5个管理办法、29个管理指引、1套评价体系、1个指标库构成的，“我配合邵总，主要负责《销售计划管理指引》《销售订单管理指引》《销售合同管理指引》《应收账款管理指引》《售后服务管理指引》5个管理指引的编制工作，邵总还是《营销客户管理办法》和《营销产品管理办法》的执笔人。”
回顾编制过程，邵长伟和吴天昊感触最深的，当属《销售计划管理指引》的编制。“我们沈阳化工在订单管理、合同管理和应收账款管理方面，相对比较完善，编制起来比较顺利。售后服务管理方面，我们结合沈化和系统内很多优秀企业的做法，也没有遇到太大问题。但在销售计划管理这方面，可以说，我在思路上、认识上都走了一些弯路”。邵长伟说，在自己原来的思维范式中，销售计划就是围绕企业年度预算指标，根据每月的生产经营计划制定销售计划，每周跟踪计划进度，确保实现全产全销。但当他按照这一思路提交第一版《销售计划管理指引》时，却被全盘否定了。这让邵长伟感觉到了深深的挫败感，但体系建设的时间表摆在那里，他不能让自己困在这里。
重新整理再出发，他开始向系统内外的专家请教，查阅网络和专业书籍进行专业学习，在调研中重点关注销售计划方面的优秀做法。很快，他意识到了当前销售计划管理的痛点所在：“当前，大部分企业在销售计划方面，都存在五方面的问题，缺乏业绩检视、销售预测、约束分析、利润导向和协同机制。”针对这些问题，他编制了加强业绩检视和行动回顾、加强市场分析和销售预测、加强计划统筹和供需平衡、加强计划细分和行动保障、加强滚动预测和执行跟踪等具体工作指引，并划定从最基础的“管理制度化、工作规范化”到最卓越的“协同一体化、流程标准化”五级“十化”评价准则，推行销售与运营计划（S&OP）管理流程，获得工作组的一致好评。
200多个夜晚，邵长伟和吴天昊都是在电脑和书本前度过的。白天，他们是拼杀在中国中化营销一线的无畏将士；夜晚，他们是为中国中化构建卓越运营管理体系的营销专家。他们就这样勤勤恳恳、淡泊名利，不计个人得失，任劳任怨付出。在他们的身上，我们看到了中国中化人勇于担当、甘于奉献的高尚品格，也看到了年轻的中国中化更加美好的未来。
图为沈阳化工市场监督处处长吴天昊